«فروش حرفه‌ای فقط متقاعد کردن مشتری نیست؛ طراحی فرآیندی است که سرنخ را به خرید تبدیل می‌کند»
وقتی فرآیند فروش به‌درستی طراحی نشده باشد، حتی بهترین سرنخ‌ها هم از مسیر خارج می‌شوند.» این مدرس و مشاور فروش افزود: «فروش حرفه‌ای از شناخت دقیق نیاز مشتری آغاز می‌شود.
دکتر سام یزدان‌پرست، مدرس و مشاور فروش، با تأکید بر ضرورت نگاه فرآیندی به فروش گفت: نرخ تبدیل مشتری تنها به مهارت فردی فروشنده وابسته نیست و سازمان‌ها برای دستیابی به نتیجه‌ای پایدار باید فرآیند فروش، کشف نیاز و مذاکره را به‌صورت یکپارچه طراحی و مدیریت کنند. این موضوع در کارگاه آموزشی «تکنیک‌های حرفه‌ای فروش؛ راهکارهایی برای افزایش نرخ تبدیل مشتری» که به همت انجمن مدیریت کسب‌وکار ایران برگزار می‌شود، بررسی خواهد شد.
رقابت فزاینده در بازارها و آگاه‌تر شدن مشتریان، کار تیم‌های فروش را بیش از گذشته پیچیده کرده است. بسیاری از کسب‌وکارها با وجود صرف زمان و هزینه برای جذب سرنخ، در تبدیل آن‌ها به خریدی واقعی ناکام می‌مانند.
در چنین شرایطی، تسلط بر تکنیک‌های حرفه‌ای فروش و شناخت نقاط ضعف و فرصت‌های هر مرحله از مسیر فروش، نقشی تعیین‌کننده در بهبود نرخ تبدیل دارد. وی درباره اهمیت این موضوع اظهار کرد: «بسیاری از کسب‌وکارها برای جذب سرنخ هزینه می‌کنند، اما در مسیر تبدیل آن‌ها به مشتری دچار افت می‌شوند.
وقتی فرآیند فروش به‌درستی طراحی نشده باشد، حتی بهترین سرنخ‌ها هم از مسیر خارج می‌شوند.» این مدرس و مشاور فروش افزود: «فروش حرفه‌ای از شناخت دقیق نیاز مشتری آغاز می‌شود. فروشنده‌ای که بتواند نیاز واقعی مشتری را کشف کند و ارزش پیشنهادی خود را متناسب با آن ارائه دهد، شانس بسیار بیشتری برای نهایی‌کردن فروش دارد.» وی با اشاره به نقش مذاکره در فرآیند فروش تصریح کرد: «مذاکره و متقاعدسازی به معنای تحت فشار قرار دادن مشتری نیست.
هدف این است که مشتری با درک ارزش پیشنهاد، با اطمینان بیشتری تصمیم بگیرد و رابطه‌ای پایدار میان او و فروشنده شکل بگیرد.» این مشاور فروش درباره محورهای کارگاه نیز توضیح داد: «در این کارگاه مسیر فروش را از مرحله سرنخ تا تبدیل مشتری بررسی می‌کنیم و شرکت‌کنندگان را با تکنیک‌های کشف نیاز، فروش مبتنی بر ارزش، مذاکره و متقاعدسازی و راهکارهای نهایی‌سازی فروش آشنا خواهیم کرد.» بر اساس این گزارش، در این کارگاه موضوعاتی از جمله مهندسی فرآیند فروش؛ از سرنخ تا تبدیل مشتری، تکنیک‌های کشف نیاز و فروش مبتنی بر ارزش، تکنیک‌های مذاکره و متقاعدسازی در فرآیند فروش و نهایی‌سازی فروش و افزایش نرخ تبدیل مورد بررسی قرار خواهد گرفت. تدریس این کارگاه از سوی انجمن مدیریت کسب‌وکار ایران به دکتر سام یزدان‌پرست، مدرس و مشاور فروش، سپرده شده است.
انجمن مدیریت کسب‌وکار ایران، با حدود سه دهه فعالیت آموزشی و پژوهشی و با مجوز رسمی وزارت علوم، تحقیقات و فناوری، در راستای ارتقای دانش مدیریت و کمک به رشد و توسعه کسب‌وکارهای ایرانی، کارگاه‌های آموزشی تخصصی آنلاین برگزار می‌کند. این نهاد علمی می‌کوشد با بهره‌گیری از اساتید خبره و ارائه آخرین روش‌ها و دستاوردهای علمی و حرفه‌ای در حوزه مدیریت کسب‌وکار، علاقه‌مندان را با موضوعات روز آشنا کند و زمینه ارتقای مهارت‌های تخصصی فعالان اقتصادی را فراهم آورد.
لازم به توضیح است در راستای همکاری راهبردی انجمن مدیریت کسب‌وکار ایران با مجموعه خبری اقتصاد آنلاین، کد ویژه تخفیف ۵۰ درصدی eghtesadonline با ظرفیت محدود برای علاقه‌مندان در نظر گرفته شده است. لینک ثبت‌نام: https://www.iranbma.com/fa/learning/485/
